是培训，只是每一个人呢，有每一个人的长处和优势。今天我在这里呢，把我这个做业务的一些这个想法以及方式方法给大家分享一下，大家可以做一个参考。根据这些参考呢，大家也可以衍生出来自己的思路和这个话术。
但是销售这个东西呢，你不管是做养老也好，还有孟经理经常说的做这个后花园也好，不管是做什么，它都是万变不离其宗的，无非就这么几点，展业、邀约、接待、陪同谈单，是不是基本上我们这种人力资源推广都是这几种？那么每一个环节和另外一个环节之间都是相扣的。
如果说我们，比如说只注重陪同谈单这个环节，我们没有结果。就如果一个垃圾客户来了之后，你就换了神来了，他也不一定能搞得下来单。所以真正想把单做出来，就要从一开始跟客户第一次见面，那么细节就已经开始了。那么我们天天说的A、B、C也就开始了，那么调也就开始了。所以不光是陪同谈单会有这些所谓的因素。
那么首先展业就不用说了，大家每天的话，要么视频号，要么是这个出去发单子获得客户。那么最关键的是电话邀约，我们怎么样让客户来到我们办事处？十个客户或者十个电话，你约上来两个，别人约上来七个。那就是谈单水平都一样，接待水平都一样。那别人的这个出单率也是比这个两个的要高的，对不对？对，是不是啊？所以的话，首先我们的这个邀约注意一点。
今天呢，我给大家理一下这个思路。就是今天来的时候，彭总跟方总也说了，说一个半小时、两个小时。按照经验来看啊，包括我在无锡办事处给大家培训的经验来看，条条框框或者说的过多反而不好吸收。所以今天这一次培训呢，给大家把这个思路理出来，我会理得相对来说细一点。
那么比如说电话邀约，我们一定要遵循一个原则，就是忍住自己对墨园的和这个颐园的极度了解，哐哧哐哧把所有的东西都掏给你一个陌生的客户，没有见过面的客户。否则的话一定会出现一个问题。你多少钱？我4000左右一个月。包吃吗？包吃。在哪里？在金坛，对吧？什么时候参观？啊，我最近都有，一个礼拜两次。啊，这些东西等他全部了解清楚了之后，他说，好的，我知道了。然后我们又急了。啊，那个叔叔阿姨，你也可以到这里来。行行行，我到时候有时间我过去。那这个客户基本上就废了。我们现在大部分遇到的问题是不是这样的？对，是不是？
所以的话，我们知道的所有东西，从跟他的电话一接触就要调他。永远不要告诉他所有的东西，你这里多少钱？4000块钱左右，在哪里？在常州金坛。然后紧接着就要反问，你不问他就问，他问完他就挂电话，是不是？对，所以紧接着就要反问。那叔叔，您这个多大岁数了？啊，70多岁。您身体怎么样？身体还行或者不能自理。
问他问题主要是为了牵引他，就是我们占据主动权。同时我们要了解一些信息，也就这个客户我约他过来，我是非逼他夫妻过来，还是需要他一个人过来，还是需要他子女陪同过来，还是我最终跟他见面是要去家访。你要知道他的身体是否能自理，有没有一些基础病，或者一个瘫一个不瘫，这种情况是不是这样的？
您身体情况怎么样？多大岁数？现在跟子女住在一起吗？对吧？然后你看了我的这个视频号也好，就是拿了我的宣传单页也好。然后您了解这个养老的话，您小孩知不知道？对吧？都是否在南京？这些问题问的，我们就把姿态摆出来了。因为我们明白一个道理，客户打电话给我们。那种纯薅羊毛的毕竟是少数，是不是？大部分他是有需求的，只是这个需求度你能不能给他勾上来。
还有一个，我们要明白客户的心理。客户当打电话过来的时候，为什么很多客户故意装得很夹生、很陌生？因为他缺乏安全感，他怕被骗，是不是？什么样的人最容易让他上当受骗？就是天上掉馅饼的、各种免费的，是不是？哎呦，叔叔，您这个好那个好，什么都好的。最不容易上当受骗的就是大家可以感受一下以前买票，对不对？人家一点好脸色都不给你，你还得给人家摆着笑脸，因为你有求于他。
而所有打电话来咨询的，都有求于我们。我们首先要把这个状态在心里面树立，所以姿态一定要高。我们只是保持礼貌、尊重，但是姿态一定要高，不要被客户牵着走。所以反问他问题之后，等到问到一定程度，他还要再问你一些问题的思路，其实是已经被打乱了。而且如果再问你问题，你就可以不用回答了。
📞 电话邀约四大核心（必须背熟）
✅ 理由一：详细了解
养老是大事，过来详细看视频、资料、收费、环境，看是否适合您的养老规划。
✅ 理由二：班车乘车
体验班车在接待中心楼下发车，过来认路，班车准时发车，不等人。
✅ 理由三：审核接待
我们不是什么客人都接待，需要现场了解您的身体情况是否适合入住。
✅ 理由四：本人报名
必须本人持身份证现场报名，不接受电话报名，确保信息真实有效。
🏠 客户接待核心逻辑
接待两大目的：
1、让客户深度了解我们（医疗、养生、旅居、护理、收费模式）
2、我们深度了解客户（六要素摸底）
客户摸底六要素：
有没有钱、能不能做主、是否与子女同住、家庭组成、兴趣爱好、是否有上当受骗经历
逼单与拒绝技巧：
对B级以下客户必须逼；对B+以上客户不施压；对明显不适合的客户学会拒绝，以退为进。
拒绝谈判法：
孩子不同意就不要看了，避免家庭矛盾；人都经不住拒绝，你越拒绝，他越想证明自己能做主。
🎯 陪同谈单实战技巧
情景代入法（造梦）：
带客户看房间、阳光、设施时，描绘未来生活画面，让他身临其境，产生喜欢。
合同讲解核心：
敢讲25%违约金，强调公平；重点讲转让、继承、使用权，突出升值价值。
补贴发放原则：
绝对不在餐厅、楼道等公共场合谈；必须关起门私下谈，放小话，做全套。
情绪状态：
该兴奋时亢奋感染客户，该放小话时低沉严肃，情绪抑扬顿挫才能成交。
常见问题解决：
✅ 要和子女商量：绝对不能让回去，分析两代人观念差异，先办后说
✅ 要对比其他家：不贬低同行，只分析适不适合客户
✅ 觉得自己年轻：纠正养老观念，强调防老、床位稀缺性
🤝 团队配合与执行要求
数据必须统一
所有面积、价格、床位、荣誉以统一口径为准，不私自更改。
会场氛围配合
穿插就坐、积极鼓掌、认真记录，带动客户情绪，提升成交率30%。
利他之心
对团队、对客户都要有利他心，不拆台、不损害团队利益。
细节决定成败
提前准备会场、热水、物资，不出现低级失误，专业体现于细节。
📌 培训总结
销售不靠体力，靠脑和嘴；
邀约占成功50%，接待定客户质量，陪同造情绪，谈单定结果；
环环相扣，细节拉满，执行力到位，成交自然水到渠成。
只要大家多思考、多总结、多执行，每个人都能成为顶尖业务高手！
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